En el comercio electrónico chinas, Tmall ha sido durante mucho tiempo el principal escenario para las marcas premium. Como la plataforma integral más importante de Alibaba, Tmall no solo reúne a marcas globales reconocidas, sino que también ofrece a las marcas emergentes un espacio estratégico para mostrarse y crecer.
En los últimos años, la demanda de los consumidores se ha vuelto más segmentada y diversa. Esto ha incrementado la presión competitiva sobre las marcas de tamaño medio e intermedio. Estas marcas a menudo se encuentran en una posición delicada. No logran aprovechar el valor de su marca para alcanzar las ganancias de los líderes. Al mismo tiempo, no pueden competir únicamente con precios bajos frente a las marcas más modestas.
Este fenómeno, caracterizado como “fuertes en ambos extremos, débiles en el medio”, hace que muchas marcas intermedias duden en sus estrategias. Algunas incluso entran en guerras de precios, perdiendo competitividad a largo plazo. Para abordar este desafío, Tmall lanzó en 2025 el Plan Mil Estrellas, ofreciendo a las marcas intermedias nuevas soluciones y vías para un crecimiento sostenible en las plataformas de comercio electrónico chinas.
Iniciativas de apoyo a marcas en las plataformas de comercio electrónico chinas
Según la información publicada por Tmall, el Plan Mil Estrellas se centra en los principales desafíos de las marcas intermedias y de tamaño medio: generación de tráfico, conversión y desarrollo de nuevos productos. Ofrece un apoyo integral para superar estos retos.
Los informes oficiales de Alibaba muestran que, en el segundo trimestre de 2025, las marcas participantes en el Plan Mil Estrellas lograron un crecimiento total de ventas superior al 30 % respecto al mismo período del año anterior. Entre ellas, 317 marcas duplicaron su ritmo de crecimiento trimestral. Además, 373 marcas alcanzaron el primer puesto en sus categorías tendencia.
Lo más importante es que el Plan Mil Estrellas no aplica un enfoque único para todos. Por el contrario, proporciona estrategias diferenciadas según el tipo de marca. Para las marcas orientadas a la imagen, el énfasis está en la incubación de nuevos productos y en el desarrollo de sistemas de fidelización. Para las marcas orientadas a la transacción, se enfoca en la optimización de palabras clave por categoría, la creación de productos estrella y recomendaciones de búsqueda precisas para mejorar la eficiencia de la conversión.
Reducir el coste de decisión del consumidor en las plataformas de comercio electrónico chinas
Uno de los mayores desafíos de las marcas intermedias y medianas en marketing es lograr que los consumidores confíen rápidamente en sus productos. El Plan Mil Estrellas ayuda a reducir esta barrera de prueba. Lo hace mediante los módulos Tmall U-First y Prueba de Nuevos Productos.
Por ejemplo, en la industria de la belleza, las marcas emergentes suelen enfrentar altos precios y gamas de colores complejas. Esto aumenta el coste de decisión para los consumidores. Al distribuir muestras a gran escala, los usuarios pueden probar texturas y tonos antes de comprar. Así se reduce significativamente el riesgo de error. Esta estrategia también sienta las bases para conversiones concentradas durante grandes eventos de ventas, como 618 y Double 11.
Además, los nuevos productos a menudo carecen de reseñas de clientes y feedback al momento del lanzamiento. El Plan Mil Estrellas cubre esta carencia mediante evaluaciones y exhibiciones de KOLs. Esto ayuda a las marcas a construir reputación desde el inicio. Además, permite crear un ciclo completo de prueba, compartir y conversión.
Incubación de nuevos productos impulsada por datos
El Tmall New Product Innovation Center (TMIC) juega un papel clave dentro del Plan Mil Estrellas. A través de análisis de mercado, diseño y pruebas de nuevos productos, TMIC ayuda a las marcas a identificar tendencias y reducir los riesgos asociados a la experimentación.
Un ejemplo destacado es la marca de moda femenina wana try. Gracias a los datos de mercado y de usuarios proporcionados por TMIC, la marca incorporó tirantes ajustables y bolsillos en el diseño de sus vestidos, resolviendo puntos de dolor reales de las consumidoras.
El resultado fue notable. El ticket promedio de esta categoría aumentó un 45 % interanual. Además, la participación en ventas omnicanal alcanzó el 27 %. Así, la marca logró diferenciarse eficazmente en un mercado muy competitivo.
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Plataformas de comercio electrónico chinas: la lógica de los productos estrella para comerciantes orientados a transacciones
Para los comerciantes orientados a transacciones, el tráfico de búsqueda es fundamental. A diferencia de las marcas líderes, que dependen principalmente de palabras clave de marca, las marcas intermedias y medianas utilizan otro enfoque. Estas obtienen su tráfico principalmente mediante palabras clave de categoría o de modelo.
Un ejemplo es BKZ Home Textiles. Los consumidores suelen acceder a su tienda buscando términos generales como “cortinas” o “persianas”. BKZ utiliza un sistema de búsqueda preciso por palabras clave de categoría para dirigir el tráfico hacia sus productos estrella, que luego impulsan las ventas de otros artículos del catálogo.
Según la marca, su tasa de conversión en Tmall supera en un 30 % la media del sector. Esto demuestra la eficacia de esta estrategia para comerciantes orientados a transacciones.
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Muchas marcas intermedias no carecen de buenos productos. Su verdadero desafío suele ser la falta de recursos de tráfico y de métodos operativos maduros. A través del Plan Mil Estrellas, Tmall transfiere los recursos operativos y las capacidades de datos de las marcas líderes a las marcas intermedias. Esto les ayuda a establecer metodologías sistemáticas en la incubación de nuevos productos, la conversión de usuarios y la preparación para grandes promociones.
A medida que evoluciona la competencia en el comercio electrónico, las marcas intermedias que aprovechen los recursos y mecanismos de Tmall pueden superar la situación de estar “ni arriba ni abajo”. Además, pueden lograr un crecimiento sostenible a largo plazo en nichos específicos.
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