El marketing en China requiere un enfoque estratégico para aprovechar los momentos clave. Estos pueden aumentar de forma significativa la visibilidad de la marca y generar ventas explosivas. Festividades como el Año Nuevo chino, San Valentín, el 6.18 o el Double 11 no son simples celebraciones. Son periodos de alto tráfico y conversión, en los que los consumidores están listos para comprar.
Sin embargo, con tantas marcas compitiendo, la atención del usuario está más fragmentada que nunca. No basta con estar presente. Para destacar realmente, las marcas necesitan el momento adecuado, un storytelling atractivo y una segmentación precisa del público. En resumen, el éxito está en profundizar, no solo en ampliar, cada oportunidad.
El marketing alrededor de momentos clave no consiste en seguir tendencias de último minuto ni en aplicar una fórmula única para todos. Requiere planificación anticipada, ejecución estratégica y un enfoque creativo adecuado. Solo así las marcas pueden captar la atención en momentos críticos y convertirlos en éxitos virales.
1. ¿Qué es el marketing que aprovecha los momentos clave?
El marketing que aprovecha los momentos clave consiste en planificar y ejecutar campañas impactantes alrededor de fechas importantes en China. Esto incluye días festivos nacionales, eventos especiales y grandes periodos de ventas en e-commerce. El objetivo es captar rápidamente la atención de los consumidores chinos, activar sus listas de deseos y fomentar ventas rápidas mediante promociones e incentivos. Esta estrategia responde eficazmente a la demanda del consumidor.
Los tipos comunes de momentos clave en China incluyen:
- Festividades regulares: Periodos de ventas pico muy reconocidos, como el Año Nuevo chino, el Día del Trabajo (1 de mayo), el Día Nacional y el Festival del Medio Otoño.
- Días de promoción en e-commerce: Momentos cruciales de ventas online, como el Día de los Solteros (Double 11), Double 12, el Festival de Compras 6.18, el Festival de Compras de Año Nuevo y el Día de la Reina.
- Temporadas pico sectoriales: Por ejemplo, la industria de los videojuegos experimenta picos durante el Año Nuevo chino y las vacaciones de verano, mientras que el sector de belleza registra mayor actividad en los cambios de estación, en mayo y agosto.
- Eventos internacionales y sociales: Grandes acontecimientos como los Juegos Olímpicos, la Copa Mundial o programas de televisión populares también representan oportunidades de marketing.
Además, los momentos clave pueden segmentarse según ocasiones emocionales, como el Día de la Madre o San Valentín, o en base a eventos que generan fuertes sentimientos sociales. Esta segmentación ayuda a aumentar la resonancia y el compromiso de los usuarios.
2. ¿Por qué es importante aprovechar los momentos clave en el marketing en China?
Los momentos clave actúan como “amplificadores de tráfico”
En China, los días festivos y eventos atraen naturalmente un tráfico concentrado, convirtiéndose en periodos ideales para captar la atención activa de los usuarios. Por ello, las marcas pueden lograr mayor exposición y conversiones a un coste relativamente bajo.
Facilita crear resonancia y compromiso entre los consumidores chinos
Las festividades específicas suelen estar cargadas de emociones colectivas y comportamientos espontáneos. Por ejemplo, regalar durante el Festival de Primavera, ofrecer flores en el Festival Qixi o consentirse en el Día de la Mujer. Cuando las marcas conectan con estos escenarios de comportamiento, logran fácilmente resonancia emocional y reconocimiento del consumidor.
Ofrece oportunidades para la expresión de marca basada en escenarios
El marketing en momentos clave hace la conexión entre marcas y usuarios más concreta y vívida. Por ejemplo, el Día de la Madre representa honrar el amor materno, mientras que el Día del Trabajo simboliza momentos de descanso y viaje. Al activar estos escenarios, las marcas pueden destacar eficazmente los contextos de uso de sus productos y aumentar su atractivo.
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3. ¿Cómo aprovechar los momentos clave para el marketing en China?
Elige los momentos clave correctos y enfócate profundamente
No todos los momentos clave merecen ser aprovechados. Más que “estar presente”, es fundamental seleccionar los momentos adecuados y actuar con enfoque y profundidad. Esto ayuda a establecer un fuerte reconocimiento de marca y dejar impresiones duraderas en el consumidor.
Caso de estudio: Babycare en el Día de la Madre
La marca maternal y para bebés Babycare centró su campaña en las “necesidades reales de las madres”. En el Día de la Madre, creó salas para madres y bebés, lo que no solo generó resonancia emocional, sino que también mostró de manera concreta los valores de la marca. Esto fortaleció la percepción del usuario y logró un doble beneficio: conexión emocional y valor social.
Combina tráfico y mensaje de marca en el diseño del contenido
En una era de atención limitada, captar unos segundos extra de visualización es todo un reto. Por ello, es esencial primero atraer atención con celebridades o influencers populares. Luego, se debe entregar un mensaje profundo y significativo sobre el producto y el valor de la marca.
Caso de estudio: Yili × IShowSpeed “Since You’re Here”
Antes del Día del Trabajo, Yili captó con precisión la actitud psicológica de los consumidores chinos hacia los viajes, detrás de la frase “since you’re here”. Al colaborar con el popular YouTuber estadounidense IShowSpeed (nombre chino: Jiakangge), aportaron una nueva perspectiva a una expresión familiar. Esta integración fluida entre marca y contexto festivo se convirtió en un ejemplo representativo del marketing de contenido en momentos clave.
Ejecuta el marketing de momentos clave como una estrategia de cadena completa
El marketing de momentos clave no se limita al día en sí. Requiere una operación continua antes, durante y después del evento. Las marcas pueden usar el “modelo de audiencia O-5A” para planificar tiempos y tácticas:
- La audiencia O son prospectos potenciales de la marca,
- Las audiencias A1 y A2 desarrollan conciencia e interés,
- La audiencia A3 explora activamente y entra en fase de decisión,
- Las audiencias A4 y A5 completan la compra y se convierten en defensores.
Se recomienda enfocarse en aumentar la conciencia e interés (de O a A2) unos 30 días antes del momento clave. Luego, intensificar la difusión de contenido entre 5 y 10 días antes para mover a la audiencia A3 hacia la toma de decisión. El mismo día del evento, se debe concentrar el engagement para impulsar conversiones e interacciones, y avanzar naturalmente hacia las audiencias A4 y A5.
Utiliza colaboraciones intersectoriales para romper barreras
Con el creciente “efecto capullo” de los jóvenes consumidores, las marcas necesitan alianzas entre industrias para romper y alcanzar nuevas audiencias.
Caso de estudio: Luckin Coffee × Coconut Palm Juice
Luckin se asoció con Coconut Palm Juice para lanzar el “Coconut Cloud Latte”. Esta audaz colaboración creó un fuerte contraste que rompió círculos sociales y atrajo atención nacional. La combinación de una marca nacional clásica con café de tendencia, junto con carteles de cuenta regresiva y suspenso en redes sociales, resonó con éxito entre los jóvenes. En el día de lanzamiento, se vendieron más de 660,000 tazas.
El marketing en China es una batalla por la atención del consumidor
El marketing efectivo en China va más allá de simplemente lanzar promociones durante las fiestas. Para aprovechar realmente los momentos clave, las marcas deben adoptar un enfoque centrado en el usuario. Esto implica coordinar cuidadosamente contenido, timing, recursos, canales y emociones, para asegurar una alineación precisa entre las audiencias objetivo, los escenarios relevantes y los productos.
Además, el marketing en momentos clave no debe considerarse una campaña puntual, sino una estrategia continua de marca. Solo así las marcas pueden construir su propio manual de éxito y lograr resultados destacados en el competitivo mercado chino.
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