Con la creciente popularidad de internet y el comercio electrónico en el mercado chino, numerosas marcas en China han establecido canales de venta en línea.
Sin embargo, a medida que la competencia en el mercado se intensifica y los comportamientos de los consumidores evolucionan, surge una tendencia emergente: nuevas marcas que inicialmente se desarrollaron en línea están enfocando su atención hacia avenidas fuera de línea, emprendiendo la exploración de canales de venta fuera de línea.
¿Por qué las marcas chinas en línea se están moviendo fuera de línea?
1. Menos Tráfico
Durante las fases iniciales, las plataformas de medios digitales chinas ofrecían amplios beneficios de tráfico, facilitando el rápido ascenso de numerosas marcas. Sin embargo, con el aumento de la competencia, los costos en línea también están aumentando, lo que plantea grandes desafíos para la adquisición y retención de clientes por parte de las marcas.
La reducción de los beneficios del tráfico en línea obliga a las marcas a buscar nuevos territorios. Las marcas en línea buscan expandir su mercado a través de canales de venta fuera de línea, reduciendo la dependencia del tráfico en línea costoso.
2. Confianza Mejorada
Tener productos disponibles en tiendas físicas puede mejorar significativamente la confianza en la marca, permitiendo a los consumidores ver y tocar los artículos. Las compras en línea impiden que los consumidores interactúen directamente con los productos.
La presencia de tiendas físicas de la marca representa la imagen de la marca. Al utilizar canales fuera de línea, los consumidores pueden experimentar personalmente los productos, lo cual es crucial para aumentar la confianza en la compra entre los consumidores chinos.
3. Mercado Amplio
Mientras que los canales en línea apuntan principalmente a usuarios jóvenes y conocedores de internet. Los canales fuera de línea pueden cubrir un rango más amplio de grupos de edad y demografía de consumidores. Especialmente aquellos que no compran frecuentemente en línea.
En las ciudades de segundo y tercer nivel de China y en las áreas rurales, los canales fuera de línea siguen siendo el método de compra principal para los consumidores. Al combinar los canales en línea y fuera de línea, las marcas pueden lograr una cobertura de mercado más amplia.
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Desafíos para las marcas en China al pasar del en línea al fuera de línea
1. Dificultad para Desarrollar Canales Fuera de Línea
Muchas marcas en línea comienzan con una filosofía “orientada a internet”, careciendo de experiencia operativa válida y de equipos de ventas para desarrollar canales fuera de línea. Esto plantea desafíos significativos al expandirse a mercados fuera de línea.
- Falta de vendedores y capacidades de desarrollo de canales: Las marcas en línea carecen de equipos de ventas dedicados fuera de línea, lo que dificulta la expansión y el mantenimiento de canales fuera de línea.
- Problemas de límites geográficos: Los canales fuera de línea chinos exhiben características regionales distintas. Cada provincia, ciudad, distrito y condado requiere una estrategia de desarrollo de clientes separada, aumentando la complejidad y el costo del desarrollo.
- Alta inversión de capital: Desarrollar mercados fuera de línea requiere una inversión de capital sustancial. Esto incluye el establecimiento de tiendas físicas. También implica el mantenimiento de canales y el marketing. Estas son áreas donde las marcas en línea carecen.
2. Baja Conciencia de Marca entre los Distribuidores
Aunque algunas marcas en línea tienen un cierto nivel de reconocimiento entre los consumidores, los distribuidores, especialmente aquellos más alejados de las principales ciudades chinas, tienen poca conciencia de estas marcas. Esta renuencia de los distribuidores a arriesgarse a representar estas marcas obstaculiza la transición hacia el fuera de línea.
3. Presión sobre el Flujo de Caja y Estrategia de Precios
Mientras que las marcas en línea pueden recuperar fondos rápidamente a través de plataformas de comercio electrónico. Los canales fuera de línea requieren una inversión significativa. Y una duración más larga de circulación de capital. Esto plantea un desafío significativo para las marcas en línea. Estas marcas carecen de suficiente apoyo de flujo de caja. Especialmente en las etapas iniciales de desarrollo del mercado. Requieren fondos sustanciales para la construcción de canales fuera de línea. Y para el mantenimiento de estos canales.
Los canales fuera de línea introducen costos adicionales y márgenes de beneficio para los distribuidores, aumentando los gastos operativos generales. Equilibrar la fijación de precios entre los canales en línea y fuera de línea es crucial. La fijación de precios uniforme puede reducir las ganancias de la marca, mientras que los precios más altos fuera de línea pueden empujar a los consumidores a preferir las compras en línea.
Estrategia de Distribución de Marcas en China
1.Integrar Canales en Línea y Fuera de Línea
Las marcas pueden aprovechar el tráfico en línea para la visibilidad, pero establecer una presencia fuera de línea es esencial para la longevidad. El éxito depende de la sinergia de la fortaleza de la marca, las capacidades de la cadena de suministro, los servicios a distribuidores y los esfuerzos de marketing.
2.Estudio de Caso: Yuanqi Senlin (元气森林)
La transición exitosa de Yuanqi Senlin de una marca en línea al mercado fuera de línea es un ejemplo destacado. Se hicieron un hueco a través de la promoción en línea, convirtiéndose en ampliamente reconocidos. En su pico de ventas en línea, se expandieron fuera de línea, invirtiendo fuertemente en filiales, equipos de investigación y fábricas. Este compromiso permitió operaciones completas y de canal completo.
Tendencias Futuras en el Mercado Chino: Combinando en Línea y Fuera de Línea
1. Estrategia de Marketing Omnicanal en el Mercado Chino
El marketing omnicanal se está convirtiendo en una tendencia importante en China. Al integrar recursos en línea y fuera de línea, proporciona una experiencia de consumidor fluida. Esto incluye no solo plataformas de comercio electrónico y tiendas físicas, sino también la conexión de varios canales como redes sociales y pagos móviles.
2. Modelo O2O (Online to Offline)
El modelo O2O está destinado a ser una tendencia importante en el mercado chino. Atrae el tráfico en línea y lo dirige al consumo fuera de línea.
Por ejemplo, los consumidores pueden navegar y seleccionar productos en línea, luego visitar tiendas físicas para experimentarlos y comprarlos. Esto mejora la experiencia de compra y aumenta la penetración de mercado de la marca.
3. Innovación Fuera de Línea Impulsada por la Tecnología
A medida que tecnologías como la inteligencia artificial se desarrollan, los canales fuera de línea verán más innovaciones. Estos avances harán que las compras fuera de línea sean más convenientes y agradables, atrayendo a más consumidores a las tiendas.
Ejemplos:
- Comercio Minorista Inteligente: Emplear estantes inteligentes y sistemas de auto-pago para simplificar las compras y reducir los costos laborales.
- Experiencia Inmersiva: Aprovechar la realidad virtual y aumentada para ofrecer experiencias de compra inmersivas, aumentando así el atractivo de la marca.
Conclusión
¿Pueden las marcas operar únicamente en línea en el mercado chino? La respuesta es no. Para un éxito a largo plazo y un desarrollo sostenible, es esencial tener canales fuera de línea.
En el mercado chino, depender solo de los canales en línea hace difícil lograr éxito y crecimiento a largo plazo. A medida que el tráfico en línea se desacelera y los consumidores buscan mejores experiencias de marca y confianza, las marcas en línea necesitan explorar los canales fuera de línea.
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