El consumo en China en 2025 ya no se basa en el lujo o el precio elevado, sino en el valor real, la experiencia y la transparencia. Descubre cómo las marcas pueden adaptarse a este nuevo escenario.
Según datos de la Oficina Nacional de Estadísticas, el crecimiento de las ventas minoristas de bienes de consumo cayó bruscamente al 0,8 % en el primer trimestre. En 30 ciudades clave, el gasto de los consumidores se redujo casi a la mitad en comparación con el año anterior.
La llamada “rebaja del consumo” ya no significa simplemente que los consumidores tienen menos dinero. Refleja un cambio más profundo: los consumidores son ahora más racionales, más exigentes y están más enfocados en el valor real de los productos.
En este nuevo contexto, las marcas de lujo están perdiendo terreno. Los productos de alto precio ya no atraen como antes. En cambio, están ganando protagonismo la economía de segunda mano, el consumo basado en la relación calidad-precio y las experiencias inmersivas.
Para destacar en el mercado chino, las marcas deben comprender a fondo estos cambios en el comportamiento del consumidor. Y deben adaptarse de forma proactiva en su estrategia, política de precios, servicio al cliente y canales de distribución.
1. Transparencia de precios: las marcas deben volver al valor real
Con la expansión de las redes sociales, el comercio electrónico transfronterizo y las herramientas de comparación de precios, los consumidores chinos son cada vez más sensibles al precio y tienen un mayor acceso a la información. Las estrategias que antes se basaban en la asimetría informativa para justificar altos márgenes se vuelven insostenibles.
Häagen-Dazs: el precio ya no es un secreto
Häagen-Dazs, conocida como el “LV de los helados” por su posicionamiento premium, ha perdido fuerza en el mercado chino. En 2025, su número de tiendas se redujo a 385 y el tráfico cayó drásticamente. Una de las razones clave: los consumidores descubrieron que los precios en China eran mucho más altos que en EE. UU. o Japón, lo que generó acusaciones de “discriminación de precios”.
Por ejemplo:
- Un vasito de 75 g cuesta 43 RMB en China.
- En EE. UU., un envase de 828 ml cuesta solo 5,99 USD, y suele estar en promoción.
En una era de transparencia, esta diferencia de precios fue rápidamente detectada, lo que debilitó la imagen de marca premium y erosionó la confianza del consumidor.
Lección para las marcas
En el contexto de la consumo en China en 2025, las marcas deben:
- Abandonar la dependencia de márgenes inflados.
- Alinear su estrategia de precios a nivel global para evitar percepciones de injusticia.
- Comunicar el valor real del producto, más allá del prestigio.
- Construir una relación de confianza basada en la coherencia y la transparencia.
2. La experiencia de servicio: una nueva necesidad esencial en el consumo en China
Los consumidores chinos ya no se dejan impresionar solo por el prestigio de una marca. Lo que realmente valoran ahora es la calidad de la experiencia: atención al cliente, ambiente de compra y nivel de interacción.
El caso Pangdonglai: cerrar tiendas rentables para proteger la experiencia
Pangdonglai, una cadena minorista local reconocida por su servicio excepcional, tomó una decisión sorprendente en 2025. A pesar de que varias de sus tiendas antiguas seguían siendo rentables, su fundador, Yu Donglai, decidió cerrarlas.
“Aunque generan beneficios, ya no representan el nivel de calidad que queremos ofrecer”, explicó.
Este movimiento refleja una tendencia clara: las marcas líderes priorizan la mejora de la experiencia sobre la expansión a gran escala.
Lección para las marcas
La consumo en China en 2025 no se trata de gastar menos, sino de gastar mejor. Los consumidores buscan experiencias que les hagan sentir que han tomado la decisión correcta. Las marcas deben:
- Rediseñar el recorrido del cliente en tienda para hacerlo más fluido y agradable.
- Cuidar cada detalle del servicio, desde la bienvenida hasta el postventa.
- Crear entornos inmersivos que generen conexión emocional.
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3. Vuelta al pragmatismo: las marcas deben redefinir el concepto de valor
Durante años, muchos productos en China no solo se compraban para su uso. También se consideraban activos de inversión o piezas de colección. Sin embargo, con la desaceleración del mercado inmobiliario y el proceso de desapalancamiento financiero, esta lógica está cambiando. Los consumidores chinos adoptan ahora una mentalidad más racional. Lo que realmente importa es la utilidad concreta y el valor tangible de los productos.
El caso Moutai: del activo especulativo al producto de consumo
Moutai, una de las marcas de licor más emblemáticas de China, ha sido históricamente percibida como un símbolo de estatus y una inversión segura. Pero en los últimos años, la empresa ha iniciado un proceso de “desfinanciarización” para devolver al producto su esencia original: ser consumido.
En 2025, Moutai lanzó en su plataforma oficial “iMoutai” una versión de 1 litro de su icónico Feitian Moutai, con un precio más accesible y una disponibilidad más amplia. Esta iniciativa no solo reactivó el tráfico en la plataforma, sino que también contribuyó positivamente a los márgenes de beneficio de la empresa.
Lección para las marcas
En el contexto de la consumo en China en 2025, las marcas deben:
- Ofrecer precios reales y accesibles, sin crear una sensación de exclusividad artificial.
- Asegurar que los productos estén disponibles para ser comprados y utilizados, no solo admirados.
- Transmitir una percepción de valor justo: que el consumidor sienta que “vale lo que cuesta”.
4. Auge de la economía de segunda mano: el consumo racional impulsa el lujo reutilizado en China
En el contexto de un consumo más racional, los productos de segunda mano —especialmente los artículos de lujo— están ganando terreno rápidamente en China. Comprar “de segunda” ya no se percibe como algo negativo, sino como una elección inteligente, económica y alineada con valores de sostenibilidad.
El caso Zhuanzhuan: la segunda mano también puede ser premium
Zhuanzhuan, una de las principales plataformas de reventa en China, inauguró en junio de 2025 su tienda insignia “Super Zhuanzhuan” en el distrito comercial de Guomao, en Pekín. Con más de 3.000 m² y más de 30.000 referencias, la tienda se centra en artículos de lujo de segunda mano: desde Louis Vuitton y YSL hasta Chanel y Hermès. Los clientes pueden ver, tocar y probar los productos, lo que mejora significativamente la confianza en la compra.
En paralelo, Xianyu (plataforma de Alibaba) sigue ampliando su oferta y desarrollando experiencias físicas, promoviendo activamente el concepto de consumo circular en el mercado chino.
Lección para las marcas
En el contexto de la consumo en China en 2025, la segunda mano ya no es una opción de bajo coste, sino una elección racional y con valor añadido. Las marcas pueden:
- Explorar canales oficiales de reventa certificada para garantizar autenticidad y calidad.
- Colaborar con plataformas especializadas como Zhuanzhuan o Xianyu.
- Integrar la economía circular en su narrativa de marca, destacando sostenibilidad, accesibilidad y responsabilidad.
Conclusión: el consumo a la baja es una oportunidad para que las marcas redefinan su valor en China
El mercado de consumo en China está entrando en una nueva etapa. Los consumidores son cada vez más racionales, valoran más la relación calidad-precio y priorizan la experiencia de uso real. No se trata de una pérdida de poder adquisitivo, sino de una negativa creciente a pagar precios excesivos sin justificación.
La era en la que “tener marca era suficiente para ganar” ha quedado atrás. En el futuro, solo triunfarán en China aquellas marcas que comprendan profundamente las nuevas expectativas del consumidor, respeten su racionalidad y ofrezcan un valor tangible y constante.
Este cambio representa un desafío, sí, pero también una gran oportunidad para redefinir el verdadero significado de ser una marca en el nuevo ciclo del consumo chino.
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