1. ¿Qué tamaño tiene el mercado chino del queso?
En los últimos años, la industria china del queso ha experimentado una rápida expansión de sus dividendos. Según los datos, a finales de 2021, el mercado minorista de queso en China alcanzó los 12.300 millones de yuan en ventas, con una tasa de crecimiento anual del 23,85% en los últimos cinco años. Asimismo, la Asociación de Productos Lácteos de China prevé que tanto la percepción cambiante como la demanda de consumo de productos lácteos en China se están expandiendo: el tamaño del mercado chino del queso alcanzará los 15.000 millones de yuan en 2022.
2. ¿Quiénes son los consumidores de queso en el mercado chino?
El público chino se preocupa cada vez más por la salud de su alimentación, y con la aplicación de la política de los tres hijos por parte del gobierno chino, el mercado infantil es enorme. Además, muchos jóvenes que han estudiado en el extranjero, los adolescentes de las ciudades de alto nivel, los post 1990 a los que les gusta la comida occidental y la industria de la pastelería de postres occidental también constituyen un grupo de consumidores de queso cada vez más numeroso.
Según los datos del estudio de Kantar, en 2021, la tasa de penetración en el mercado del queso en Pekín, Guangzhou y Shanghái ha aumentado hasta el 38,0%, significativamente mayor que en otras regiones.
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3. ¿Cómo posicionar el queso en China?
Vender queso en China requiere un conocimiento profundo de los hábitos alimentarios y la psicología del consumidor chino.
Para tener éxito en China, el queso, como producto importado, debe incidir en una mentalidad de uso y hacer que sea un producto de gran consumo, de alta frecuencia de recompra, como el yogur como ayuda a la digestión; que es el motor de las compras chinas.
El queso, en cambio, aún carece de una etiqueta de gran importancia para los consumidores chinos, más allá de los productos lácteos concentrados. Así que es importante que las marcas de queso sigan innovando en los productos de queso que entran en China, perfeccionando y reforzando los puntos de comercialización a nivel de salud, sabor, edad, temperatura, forma y textura para ofrecer a los consumidores chinos más opciones.
4. ¿Cuáles son los métodos de comercialización de los quesos en el mercado chino?
Para un producto alimentario tan especial como el queso, es difícil incrementar las ventas en China sin un marketing eficaz. Algunas marcas de queso no han pensado claramente en el marketing y han tomado un camino equivocado, acabando con un marketing que ni siquiera es tan eficaz como los aperitivos con sabor a queso fabricados en China ( queso artificial).
En una China altamente digitalizada, el marketing digital se ha convertido definitivamente en la primera opción para que las empresas lleven a cabo métodos de marketing rentables. Al principio de la entrada de una marca en el mercado chino, lo más importante es llegar a los consumidores potenciales de forma eficiente a través de formatos de información fragmentados, con el fin de ampliar el conocimiento de la marca y establecer su autoridad.
A continuación, analizaremos la elección de los canales de marketing online en China, tanto en términos de conocimiento como de autoridad.
4.1. Visibilidad: Xiaohongshu (Little Red Book), Douyin (TikTok)
Al ser las plataformas sociales más populares entre los jóvenes de China actualmente, Little Red Book y Douyin (TikTok chino) son adecuados para las marcas alimentarias que se inician en China. En particular porque permiten compartir contenido gráfico o de vídeo a los consumidores potenciales (en función de la edad, los intereses, etc.), y porque hay un gran número de KOLs y KOCs que comparten sobre temas como la comida o el estilo de vida en estas dos plataformas.
Little Red Book, como plataforma social para compartir sobre el estilo de vida con internautas principalmente femeninos, contiene un grupo de usuarios más pronunciado con tendencia al consumo y una mayor intención de compra y tasa de conversión.
Douyin, como plataforma de entretenimiento de gran tráfico, es más adecuada como canal de promoción de imagen de marca y eslogan, mostrando una imagen avanzada, limpia y saludable de la empresa. Por ejemplo, compartiendo sobre el origen del queso, el proceso de producción, la seguridad alimentaria, la explicación de los tipos de queso. Las marcas incluso pueden hacer live-streaming para vender sus productos, lo cual puede ser extremadamente eficaz para aumentar la confianza del consumidor, la difusión del boca a boca y la reputación corporativa.
En general, Douyin es más adecuado para el marketing de tráfico de las marcas de queso, mientras que Little Red Book es más adecuado para el marketing de contenidos.
4.2. Autoridad: WeChat, Baidu, Zhihu
La exposición del consumidor a una nueva marca suele ir acompañada de una serie de acciones de verificación de búsqueda, lo que significa que las marcas de queso deben construir su sistema de información por adelantado en las plataformas pertinentes para presentar a los consumidores una imagen fiable y auténtica de la marca importada.
A diferencia de Europa, los chinos no dan mucha importancia a los sitios independientes de las marcas (pero suman puntos si existen). Para los consumidores chinos, la enciclopedia Baidu, la información presentada durante una búsqueda en Baidu, la cuenta oficial de WeChat y los canales de venta formales son más importantes.
WeChat es muy potente y las marcas pueden utilizar su cuenta oficial para publicar información sobre productos, transmisiones en directo, marketing de contenidos, servicio de atención al cliente, venta y posventa, etc. Establecer una cuenta oficial en WeChat es el primer paso para todas las marcas que entran en el mercado chino y es un proceso importante para que las marcas extranjeras se adapten y localicen al mercado chino.
Zhihu
Zhihu es la mayor plataforma de preguntas y respuestas de China. Tiene la mayor credibilidad de todas las plataformas y es muy ventajosa en términos de marketing de contenidos.
Hay un gran vacío en el conocimiento de los consumidores chinos sobre alimentos exóticos como el queso, por lo que las opiniones de los «amantes del queso» y de los «conocedores de la industria del queso» sobre Zhihu se consideran una parte fundamental de la cadena de toma de decisiones. Muchas marcas nos han demostrado que si el boca a boca sobre Zhihu es negativo, el producto no se venderá tan bien como debería.
5. ¿Cuáles son los canales de distribución de los quesos en el mercado chino?
En China, las marcas pueden ganarse la confianza de los consumidores siempre que se vendan a través de los canales adecuados y cuenten con información relevante sobre la importación, apoyada por un buen servicio posventa. En China florecen muchas plataformas de comercio electrónico que facilitan la entrada en el mercado. A continuación presentamos tres canales de venta fiables.
5.1. Distribuidores
Los distribuidores son una opción fácil para las marcas de alimentos que son nuevas en China. Esto se debe a que los agentes establecidos tienen sus propios canales de venta más consolidados. Los agentes excelentes pueden utilizar su red de ventas original para difundir rápidamente la mercancía al mercado final y ganar tiempo para que la marca ocupe más cuota de mercado.
Pero las marcas deben cuidar la selección de distribuidores y tienen que trabajar con los que sean excelentes y responsables.
5.2. Tmall
Tmall International es una plataforma minorista de importación en línea, propiedad de Alibaba, que ofrece productos originales importados en el extranjero directamente a los consumidores chinos. Las marcas tienen dos modelos para elegir.
Tmall Autónomo: Tmall actúa como un supermercado para comprar productos de las marcas y luego venderlos. La marca solo tiene que proporcionar los productos a Tmall.
Tienda insignia Tmall: La marca paga una cuota a la plataforma Tmall y, a continuación, abre su propia tienda insignia oficial en la plataforma, que la marca construye, comercializa, vende y ofrece servicio al cliente.
5.3. Jingdong
Jingdong International es una marca perteneciente al Grupo Jingdong, que se centra en las importaciones transfronterizas y se ha ganado una gran reputación entre los consumidores chinos por su eficiente logística. Jingdong también ha creado una plataforma de compra profesional para marcas internacionales de productos importados.
Jingdong Autónomo: Jingdong compra los productos de las marcas de queso de forma unificada y los vende en sus estantes. Las marcas pueden disfrutar del servicio logístico y posventa de Jingdong.
Tienda insignia Jingdong: Las marcas pagan una cuota y utilizan la plataforma de Jingdong para abrir una tienda. Jingdong no interviene en las operaciones concretas, salvo en la gestión de los comerciantes y los servicios de atención al cliente (reembolsos, reclamaciones, etc.).
En definitiva, en pocos años se ha iniciado la competición en el mercado chino del queso. Es seguro que una combinación de buenos productos y un marketing adecuado permitirán en el futuro entrar poco a poco en el primer escalón del mercado chino del queso.
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