¿Cómo vender productos SaaS en China?

1. ¿Qué es SaaS?

SaaS, siglas de Software-as-a-Service, significa «servicios de software en la web». Los proveedores de plataformas SaaS instalan el software de las aplicaciones en sus propios servidores, y los clientes pueden adquirir y utilizar estos servicios según sus necesidades reales.

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2. Panorama del mercado de SaaS en China 

Desde 2020, cada vez más empresas chinas utilizan herramientas SaaS para mejorar la eficiencia de su gestión interna, y servicios SaaS como la oficina y la comunicación en la nube son muy populares. Los datos muestran que el tamaño del mercado de la industria del SaaS en China alcanzó los 32.260 millones de RMB en 2021 y se espera que alcance los 55.510 millones de RMB en 2023.

Las empresas de SaaS que son capaces de explorar diferentes escenarios y satisfacer las diversas necesidades de los clientes están destinadas a ganar una importante cuota de mercado en China.

3. ¿Por qué es importante el marketing digital para los productos SaaS en China?

Los productos SaaS no tienen presencia física. Los proveedores de SaaS deben demostrar continuamente a sus usuarios actuales o potenciales el valor de la suscripción o el alquiler de sus servicios SaaS. Teniendo en cuenta el coste del tiempo, de la producción y la rápida actualización de la tecnología, la mejor manera de que el SaaS amplíe la exposición de una marca es en el ámbito digital, aprovechando al máximo la influencia de múltiples canales para llegar a los clientes objetivo.

4. ¿Cómo vender productos SaaS en el mercado chino?

4.1. Dirigirse al cliente objetivo de los productos SaaS

Los clientes de los productos SaaS pertenecen principalmente a los sectores sanitarios, tecnológicos, financieros y educativos. El marketing de contenidos y la segmentación de la audiencia es una prioridad antes de la creación de contenidos. Definir un cliente objetivo para los productos SaaS ayuda a los proveedores a dirigir sus recursos a los clientes que están interesados en el producto y tienen un alto potencial de compra.

4.2. Elegir una plataforma para el marketing de contenidos de SaaS

El marketing de contenidos puede atraer a clientes potenciales a los sitios web de productos SaaS y aumentar el conocimiento de la marca. Un buen contenido puede proporcionarle años de ventaja competitiva a la hora de vender productos SaaS. Y la distribución de contenidos para productos SaaS debe aprovechar constantemente nuevas plataformas de tráfico; múltiples plataformas al mismo tiempo para garantizar el crecimiento continuo del tráfico de contenidos.

En China, las empresas de SaaS tienen muchos canales para construir sus canales de marketing de contenidos. Por ejemplo: 

Sitio web público de WeChat

WeChat es la red social más importante, con la mayor y más potente base de usuarios en China, y utilizado por todos los chinos cada día. Para todas las marcas que quieran entrar en el mercado chino, crear su propio sitio web público de WeChat es de suma importancia.

El aspecto de marketing y ventas de los productos SaaS debe establecer una conexión oportuna con los clientes y responder a las preguntas pertinentes. El sitio web público de WeChat es capaz de llevar a cabo casi todas las actividades de marketing, como presentaciones de productos y lanzamientos de eventos (sorteos, pruebas gratuitas, cupones, etc.). Es una opción necesaria para que las marcas mejoren la confianza, aumenten las tasas de conversión y fidelicen a sus clientes.

Zhihu

Zhihu es actualmente la mayor plataforma premium de preguntas y respuestas de China, con un alto tráfico y usuarios de calidad en la plataforma. Zhihu cuenta con más de 400 millones de usuarios en 2021, de los cuales el 66% son usuarios de las principales ciudades, el 80% son licenciados y abarcan sectores como las empresas estatales, las industrias tradicionales, las empresas manufactureras y de Internet, etc. Hay un gran número de KOLs y KOCs de tecnología en la plataforma, lo que hace de Zhihu una plataforma ideal para introducir y promover productos SaaS.

Baidu Baijia

Los clientes esperan saber qué soluciones pueden aportar los productos SaaS en diferentes escenarios industriales. Por lo tanto, es importante que los proveedores de SaaS publiquen regularmente artículos relacionados con el sector. Baidu Baijia es la mejor plataforma para que los proveedores de SaaS publiquen dichos artículos. Es una plataforma de creación y publicación de contenidos de Baidu (el mayor motor de búsqueda de China). Tras la publicación, los artículos de SaaS se recomendarán en la aplicación móvil de Baidu y se situarán en los primeros puestos de la búsqueda de Baidu. Para saber más, consulta las tendencias de Baidu Baijia de 2022.

Los clientes chinos de productos SaaS están acostumbrados a utilizar los motores de búsqueda para hacer preguntas directamente cuando tienen problemas. Los proveedores de SaaS pueden utilizar la cuenta de Baidu Baijia para publicar vídeos de demostración de productos o consejos de funcionamiento. Esto no solo puede ayudar a los clientes a utilizar el software, sino también mejorar la confianza de los usuarios y aumentar la probabilidad de comprar el producto SaaS al final de la prueba.

Little Red Book / Xiaohongshu 

Little Red Book / Xiaohongshu es actualmente la plataforma de CGU más popular en China. Sus usuarios llevan una vida sofisticada, con un gran número de jóvenes con estudios superiores, altos ingresos y que viven en grandes ciudades. En términos de estrategia de posicionamiento, las marcas tienen muchas opciones y formas de expresión. Las marcas pueden buscar KOCs y KOLs relacionados con sus productos, o publicar su propio contenido gráfico, vídeos de trucos/vídeos creativos relacionados con escenarios de uso de productos SaaS, etc.

Resumen

Para vender con éxito productos SaaS en el mercado chino, las empresas deben familiarizarse primero con cada ámbito empresarial segmentado, encontrar el punto de entrada del producto y satisfacer eficazmente las necesidades de los usuarios. Además, las empresas de SaaS pueden utilizar WeChat, Zhihu, Baidu, Xiaohongshu y otras plataformas sociales para ampliar su influencia. Por último, deben prestar una atención constante a los datos de los productos para revisarlos y mejorarlos continuamente.

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